Kürzlich habe ich den Satz gehört, dass Kaltakquise einfacher ist mit einem Social Selling Profil. Ich glaube, Social Selling macht Kaltakquise überflüssig. Viele Vertriebsmitarbeiter fragen sich, was Social Selling heißt, In dieser Social Selling Blog Serie erfährst du, wie Social Selling funktioniert – und wie du es vermeidest, dass dein Social Selling nicht zur digitalen Kaltakquise wird oder im Social Marketing Sumpf steckenbleibt!  

Obwohl Social Selling nicht neu ist, gewinnt der Trend stark an Bedeutung. Das hat mehrere Gründe: Wie wir die sozialen Netzwerke wie Facebook, Xing, LinkedIn, Instagram und Twitter nutzen, hat sich im Laufe der Jahre verändert. Mit dem Launch von LinkedIn und Xing (damals noch Open BC) im Jahr 2003, Facebook (2004) und Youtube (2005) war es Usern erstmals möglich, eigene Inhalte online hochzuladen, zu verbreiten und zu kommentieren. Auch wenn LinkedIn und Xing schon immer Business Plattformen waren, ging es im Mitmach-Web eher um private Inhalte. Die meisten Nutzer hatten ihre beruflichen und privaten Kontakte sauber voneinander getrennt.

Mittlerweile mischen sich berufliche und private Netzwerke. In Deutschland ist mittlerweile LinkedIn auf dem Vormarsch. Soziale Netzwerke haben sich zu Verkaufsplattformen entwickelt. Das merken wir an der Art der Anzeigen im Newsfeed. Im Gegensatz zu früher werden Anzeigen nicht mehr so oft und offensichtlich als Störung empfunden. Sie mischen sich meist harmonisch unter die Posts von Freunden und Kontakten. Wir gestehen ihnen manchmal sogar eine gewisse Relevanz zu.

Mit der Masse an Daten und digitalen Fußspuren verstehen die sozialen Netzwerke besser als früher, was uns wirklich interessiert. Anzeigenerlöse sind mittlerweile essentieller Teil des Geschäftsmodells. Das ermöglicht ein Targetting mit einer hohen Treffsicherheit. Durch die Algorithmen von Google und Facebook, die inhaltliche Relevanz aus Usersicht belohnen, hat sich auch insgesamt die Qualität von Beiträgen verbessert. Das führt dazu, dass wir mit ansprechenden Posts interagieren; auch wenn der Absender (noch) kein Kontakt ist oder es klar erkennbar Werbung ist.

• Genau das ist die Chance von Social Selling für den B2B Vertrieb.

Was im B2C längst gang und gäbe ist, wird auch im B2B zum Mainstream. Deshalb ist Vertriebsarbeit über soziale Kanäle heute nicht nur legitim. Unternehmen sollten ihren Vertriebsmitarbeitern gezielt Know-how vermitteln und Vorlagen für die Social Media Routine zur Verfügung stellen. 

Bereits die University of British Columbia hatte um die Jahrtausendwende herausgefunden, dass zufällige Ähnlichkeiten zwischen einem Käufer und Verkäufer die Wahrscheinlichkeit auf einem Kaufabschluss steigert („What a Coincidence! The Effects of Incidental Similarity on Compliance“). Menschen neigen dazu, Anfragen anhand von Erfahrungen zu beantworten, anstelle durchdachter Kosten-Nutzen-Analysen.  

Für den Vertrieb bedeutet das, dass die emotionale Komponente eine weitaus höhere Bedeutung für das Verkaufsgespräch hat, als reine Fakten. Jeder im B2B Vertrieb weiß das und nutzt daher die drei bis vier Monate bis zur Kaufentscheidung mit Vertrauens- und Beziehungsaufbau. 

Doch wie lässt sich Vertrauen online aufbauen? Wie kannst du deine persönlichen Stärken, die du im Verkaufsgespräch bereits bewusst und unbewusst einsetzt auch mit deinem LinkedIn Profil kommunizieren? 

Wie genau funktioniert Social Selling?

Eines ist klar: Mitgliedern in einem Netzwerk ungefragt ein Produkt vorzustellen, ist Spam und hat nichts mit Social Selling zu tun.

Vorab ist es deshalb wichtig, sich noch mal die Grundlagen der digitalen Kanäle in Erinnerung zu rufen. Diese basieren im Wesentlichen darin, erste, schnelle Lösungen anzubieten. Wer ins Netz geht, sucht Antworten, nicht nur bei Google. Wer sein Wissen in Gruppen und mit seinem Netzwerk großzügig teilt, wird deshalb belohnt: mit Views, Likes, Shares und einer wachsenden Community.

Dieses Verhalten steht konträr zu dem, was Vertriebler gelernt haben: mit der Tür ins Haus fallen (Kaltakquise), direkt zum Punkt kommen, keine Leistung ohne Gegenleistung. In einem persönlichen Verkaufs- und Verhandlungsgespräch mag diese Vorgehensweise angemessen sein.

Die sozialen Netzwerke sind aber kein Verkaufsterrain sondern bereiten nur den Boden für analoge Verkaufsgespräche.

Durch ihr Social Selling Profil gewinnen Vertriebler neue Kontakte, bauen Vertrauen auf und vertiefen Beziehungen.

Social Selling erleichtert den Kaufprozess in der realen Welt, ersetzt nicht das persönliche Verkaufsgespräch.

Beim Social Selling ist der Name Programm:
es braucht echtes Interesse auf einer persönlichen Ebene, bevor es ans Verkaufen geht. In Deutschland gibt es drei relevante soziale Kanäle dafür: LinkedIn, Xing und Facebook. Die meisten Vertriebler im B2B nutzen LinkedIn. Im Gegensatz zu Xing, dass sich eher als Recruiting Tool positioniert, steht der Sales Nutzen bei LinkedIn deutlich stärker im Vordergrund.

Das sind deine vier Schritte: 

• Eigene Marke aufbauen
  Lege dein Profil aus Kundensicht an. Beschreibe den Kundennutzen, den du stiften möchtest und mit welchen Ergebnissen zu rechnen ist, wenn man dein Kunde wird. Zitiere oder verlinke auf Kundenbewertungen. Bedenke auch SEO. Das bedeutet, du willst in dein Profil Keywords aufnehmen, nach denen dein Kunde sucht, wenn er an deine Leistungen denkt.

• Die richtige Zielgruppe identifizieren
  Wir sind alle mit unserem Werdegang präsent. Es ist sehr einfach, mit Stichworten die passenden Kontakte zu identifizieren. LinkedIn bietet das Bezahl-Tool Sales Navigator. Hier kannst du in der erweiterten Suche umfassend recherchieren, nach deinen Kriterien selektieren und filtern und interessante Kontakte als Lead speichern. Über den Sales Navigator erhältst du Updates deiner Leads, auch wenn du nicht vernetzt bist. Das führt aber auch zum Informations-Overload. 
  
  
• Relevante Inhalte posten
  Aus meiner Erfahrung ist das für viele der am meisten unterschätzte Part: relevanten Content erstellen. Brauche ich das und wie erhältst du mehr Feedback und Interaktion auf deine Posts? Bleib professionell und poste keine Produktwerbung. Überlege dir, für welche Themen du der Go-to-Experte bist und sein willst und poste zu 90% über dieses eine Thema. 
  
  

• Beziehungen aufbauen 
  Der beste Weg, um selber Aufmerksamkeit zu bekommen, ist, dein Netzwerk darin unterstützen. Deshalb liken, kommentieren und teilst du die Inhalte deiner Kontakte. Beschäftige dich mit den Posts und zeige ehrliches Interesse. Auf diese Weise wirst du nachhaltig deine Community ausbauen und sichtbar sein. Dein Ergebnis: je sichtbarer du wirst, desto vertrauenswürdiger deine Wirkung. 

Social Selling ist eine Investition in den Aufbau von Kontakten, Vertrauen und dein Selbstmarketing. Wie jede andere Stufe im Vertriebsprozess, benötigt Social Selling Tools und Know-how.

Ich erlebe es selbst regelmäßig, wie meine Social Selling Aktivitäten dazu beitragen, neue Kunden in der realen Welt zu gewinnen. Deshalb habe ich ein Praxis-Training für Geschäftsführer, Inhaber und Vertriebsleiter entwickelt.

Der Social Selling Online Kurs versetzt dich in die Lage, dein persönliches Netzwerk um monatlich bis zu 100 Kontakte zu erweitern, ohne Anzeigen  – und nicht nur das. Du erhältst Anleitungen, Muster und Skripte zur erfolgreichen Ansprache deiner Zielgruppe und das Know-how, diese über einen Online-Funnel zu echten Kunden zu konvertieren.