Social Selling Serie Teil 2: Strategie für den B2B Vertrieb im Home Office

„Meine Kunden interessieren sich auch unter normalen Umständen nicht von sich aus für mein Produkt und zurzeit ist es erst Recht kein Thema“, sagte ein Inhaber zu mir.

„Aber jetzt haben wir das Mehr an freier Zeit aufgebrummt gekriegt und das muss man positiv sehen. Deshalb frage ich mich: wie kann ich mich mit einer Social Selling Strategie für den B2B Vertrieb aus dem Home Office JETZT positionieren für die Zeit NACH dem Endlos-Lockdown?“

LinkedIn ist in Deutschland das am stärksten wachsende Business Netzwerk.

Die meisten meiner Kunden sind Vertriebsorganisationen im B2B. Die Produkte sind erklärungsbedürftig. Investitionen mindestens fünfstellig, Entscheidungen dauern aber auch fünf bis sechs Monate und die Kaufentscheidung wird meist von mehreren Personen getroffen.

Gerade WEIL diese Zielgruppe noch nicht sofort kauft – was in den meisten Branchen der Fall ist – nutze die Zeit effektiv und effizient für das allerwichtigste in der Kundenbeziehung: Vertrauensaufbau. Beeinflusse den Kaufprozess, indem du deinem Neukunden unbewusst bestätigst, dass er bei dir goldrichtig ist und indem du ihm die wichtigste Frage beantwortest: WARUM SOLLTE ICH GERADE BEI DIR KAUFEN?

LinkedIn löst viele bekannte Herausforderungen im Vertrieb. Soziale Netzwerke sind keine eierlegende Wollmilchsau.

Aber wer Social Selling nutzt, kann viele Aufgaben beschleunigen und schneller Vertrauen aufbauen:

Vertrauen baust du heute online auf durch Inhalte. Auch das ist ein wesentlicher Teil deiner Social Selling Strategie im B2B. Mit eigenen Inhalten sorgst du für Wiedererkennung. Indem du während der Krise sichtbar bleibst, leistest du die Vorarbeit für spätere Vertriebserfolge. Denn wer sichtbar ist, wird abgespeichert und etabliert sich.

Du bist nicht allein, wenn du jetzt denkst „Um eigene Inhalte habe ich bisher einen großen Bogen gemacht“. Viele wollen authentischen Content posten, wissen aber nicht, wie sie einen Beitrag formulieren. Wie unterhalte ich mein berufliches Netzwerk geschickt und mit wenig Aufwand? Wie du über deine LinkedIn Unternehmensseite neue Leads gewinnen, und welche Erfolgsfaktoren du dir von Hidden Champions abschauen kannst, habe ich übrigens in diesem ausführlichen Blog-Artikel für convertus zusammengefasst.

Auf deiner persönlichen LinkedIn-Seite ist deine Positionierung als Persönlichkeit ausschlaggebend. In meiner Arbeit sehe ich, dass Führungskräfte im Vertrieb und im Management ihre Stärken im Verkaufsgespräch bereits unbewusst einsetzen. Deine Aufgabe ist es jetzt, deine individuellen Stärken bewusst ins digitale zu übertragen.

Vielen im Außendienst fehlt die Erfahrung im Umgang mit LinkedIn und Facebook und die Social Selling Routine. „Bis dato bin ich zu den Leuten hingefahren. Jetzt sind wir gezwungen, die Medien für uns zu nutzen. Das ist jetzt ein Umgewöhnungsprozess“, stellte der Inhaber fest.

Im aktiven Social Selling blockest du dir ganz bewusst Zeit für die wichtigsten Aktivitäten auf LinkedIn:

• Kontakte identifizieren
• ins Gespräch kommen
• eigene Inhalte erstellen, posten und verschicken 
• wieder ins Gespräch kommen

Vernetzung mit den richtigen Kontakten und was kommt dann? Für die meisten endet hier die Customer Journey, noch bevor sie begonnen hat. Wenig bis keine Response, ein mulmiges Gefühl bei der doch kalten Ansprache, wenig bis keine Reaktion auf Posts… Das muss nicht sein. Meine Mission ist es, dass Ihre Social Selling Aktivitäten zu Ergebnissen führen. Wie du nach der Vernetzung weiterkommst, lese in Teil 3 der Social Selling Blog Serie.