Gerade wenn du im Vertrieb arbeitest, ist die Vernetzung mit potentiellen Kunden über Xing und LinkedIn nicht neu für dich. In der Neukundenakquise über LinkedIn fragen sich viele, wie es nach der Vernetzung weitergeht. Wo für die meisten Schluss ist, fängt für dich Social Selling an.

Social Selling heißt, dass du die Anbahnungsphase, was du bisher über Kaltakquise am Telefon gemacht hast, in Netzwerke wie LinkedIn und Xing verlegst. Aber mit besseren Ergebnissen!

Du gewinnst mehrfach denn: Social Selling fühlt sich nicht nach Kaltakquise an und es ist auch keine digitale Kaltakquise. Die Philosophie von Social Selling ist: zuerst willst du geben und Nutzen stiften. Du fällst nicht mit der Tür ins Haus und verschickst unaufgefordert dein Angebot. Du befolgst einen ganz bestimmten Weg und führst eine Abfolge von Tätigkeiten aus, die dich sehr schnell dahin bringen können, wo du hinmöchtest: ans Telefon mit dem Neukunden.

Wie schnell das geht, hängt auch im Social Selling von vielen Faktoren ab, die du nicht beeinflussen oder beschleunigen kannst:

• Dem Bedarf deines Kunden
• Seiner Pain, die ihn zum Handeln und damit zur Investition in dich bringt
• Interne und äußere Parameter, die nicht vorhersehbar sind

Social Selling beschreibt die erste Vertriebsphase bis hin zum Telefonat. Also genau die Phase im Vertriebsprozess, die bisher für die meisten im Vertrieb mit Abstand die nervigste ist, die am liebsten an Telemarketing oder externe Call Center ausgelagert wird:

• Die Recherche des richtigen Ansprechpartners
• Die kalte Ansprache
• Das Interesse deines Kunden wecken
• Die Bedarfsermittlung
• Der steinige Weg zur Terminvereinbarung

Stell dir vor: das, was du bisher am liebsten delegiert hast, erledigst du ab sofort mühelos mit 1h bis 1,5h Arbeit am Tag. Je nachdem, wie viel Zeit DU investieren WILLST!

Oft höre ich Einwände wie „Meine Zielgruppen sind (noch) nicht auf LinkedIn“ oder „die Vernetzung funktioniert, aber auf die zweite Nachricht erhalte ich keine Antwort mehr“ oder „Ist es wirklich Social Selling oder eher Social Marketing“.

Diese Einwände sind berechtigt und spiegeln die Erfahrungen vieler wider, die bereits erste Schritte mit Social Selling gemacht haben.

Deine Erfolgsquote hängt von diesen Faktoren ab:

Deiner Erwartungshaltung.

Wie viel du über deine Zielgruppe weißt.

Aufgrund mangelnder Erfahrung ist die Erwartungshaltung der meisten, die Social Selling betreiben wollen, komplett unrealistisch.

Damit dir die vertriebliche Anbahnungsphase Spaß und Erfolg bringt, mache das:

• Welchen Nutzen hat dein Traumkunde von der Vernetzung mit dir? Ist das schon bei ihm angekommen?
• Versetz dich in ihn: würde er sich auch von sich aus mit dir vernetzen?
• Nach der Vernetzung gib dem Kontakt mindestens zwei bis vier Wochen Zeit, dich über deine Inhalte kennenzulernen.
• Fang ein lockeres, unverkrampftes Gespräch an. LinkedIn ist ein virtuelles Network-Event: da stellst du auch nicht unvermittelt dein Produkt vor, sondern baust erstmal eine Beziehung auf. Genau das machst du online.
• Im Idealfall hast du deine Hausaufgaben schon gemacht. Du kennst die Customer Journey deiner Kunden und weißt, wo sie zum Zeitpunkt deiner Kontaktaufnahme stehen und welchen Content sie als nächstes von dir brauchen. Wenn du das nicht weißt, geh einen Schritt zurück und finde es heraus. Kunden wollen heute selbst entscheiden, wann sie mit dir Kontakt aufnehmen. Viele denken immer noch, ihre frisch gewonnen Kontakte haben 5 Minuten nach der angenommenen Vernetzung ausschließlich auf ihr Produkt gewartet. Das ist leider nicht der Fall!
• Weil das Zeit und Geduld kostet (was im Vertrieb manchmal schwierig ist!), musst du dein Netzwerk monatlich um mindestens 100 Kontakt erweitern.

Respektiere die Zurückhaltung deiner neuen Kontakte. Ein „Nein danke, im Augenblick nicht“ ist immer noch besser als keine Antwort, weil sie zeugt auch von Respekt dir gegenüber. Wenn du klarmachst, dass du einen wirklichen Nutzen stiftest, wird es dir keiner übel nehmen, wenn du offen fragst.

Speziell wenn du noch ganz am Anfang deiner Social Selling Reise stehst beherzige, dass es im Social Selling mehrere Phasen gibt. In Phase 2 nach der Vernetzung geht es NICHT darum, Termine zu vereinbaren, es sei denn natürlich, deine Zielgruppe ist schon bereit. Es geht vor allem darum, FEEDBACK auf dein Angebot zu bekommen. Dadurch zu lernen, dein Messaging anzupassen und mit jeder Nachricht weiter zu qualifizieren.

Goldene Regel: Verinnerliche, dass dein Prospect immer die volle Kontrolle über den nächsten Schritt hat.

Oder, um es mit den Worten des legendären Militärstrategen Sun Tzu zu sagen: „Wenn du etwas fangen willst, lass es los!“

Für Unternehmen, die an eine B2B Zielgruppe verkaufen und deren durchschnittliches Volumen bei 20K€ pro Auftrag liegt, ist das Umsatzpotential durch LinkedIn gigantisch und es wächst jeden Tag.

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