Sichtbarkeitsblog - Welches Thema möchtest du sichtbar machen?
Mit der eigenen Vision sichtbar werden ist die Quintessenz von Personal Branding. Der Sichtbarkeitsblog bietet Kunden und Menschen aus meinem Netzwerk eine Plattform, ihr Thema vorzustellen. In dieser Interviewserie verraten Führungspersönlichkeiten ihren persönlichen Weg zu mehr Sichtbarkeit.
...Unternehmen und Führungskräfte direkt zu erreichen, ihnen mit gutem Content den Umgang in Führung und Vertrieb zu erleichtern und eine nachhaltige Unternehmensentwicklung zu ermöglichen.
Welches Thema möchtest du sichtbarer machen und warum?
Besonders wichtig in der heutigen Zeit ist die regelmäßige Überprüfung des Geschäftsmodells.
Als Geschäftsführer, Vorstand oder Inhaber eines KMU sind meine Kunden täglich mit dynamischen Veränderungen des Marktes konfrontiert.
Sie bemerken sinkende Umsätze, eine abnehmende Nachfrage nach Produkten oder Dienstleistungen und wachsende Schwierigkeiten, sich gegenüber der Konkurrenz zu behaupten.
Solche Anzeichen können darauf hindeuten, dass ein aktuelles Geschäftsmodell nicht mehr zeitgemäß ist. In solchen Momenten ist eine kontinuierliche Anpassung und Innovation unerlässlich, um ein Unternehmen zukunftsfähig zu machen und weiterhin erfolgreich am Markt zu agieren.
BeiBXB arbeiten wir mit dem St. Galler Business Model Navigator.
Das ist eine bewährte und wissenschaftlich fundierte Methode, um Unternehmen in dynamischen Marktumgebungen zu unterstützen. Firmen lernen, proaktiv auf Marktveränderungen zu reagieren, Geschäftsstrategien zu optimieren und sich einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil zu sichern.
Der Nutzen liegt insbesondere darin, Geschäftsmodelle systematisch zu überdenken, Innovationen gezielt zu fördern und sich flexibel an veränderte Marktbedingungen anzupassen.
Dies führt zu einer gesteigerten Wettbewerbsfähigkeitund zu nachhaltigem und stabilem Unternehmenswachstum.
Wo kann man mehr darüber erfahren?
Demnächst wird die Methode in einem Webinar vorgestellt. Vernetzen Sie sich mit mir auf LinkedIn und sprechen Sie mich an.
Sichtbarkeitsblog - Welches Thema möchtest du sichtbar machen?
Mit der eigenen Vision sichtbar werden ist die Quintessenz von Personal Branding. Der Sichtbarkeitsblog bietet Kunden und Menschen aus meinem Netzwerk eine Plattform, ihr Thema vorzustellen. In dieser Interviewserie verraten Führungspersönlichkeiten ihren persönlichen Weg zu mehr Sichtbarkeit.
In dieser Ausgabe: Peter Nicolaus,Sales Consultantund Interim Sales Manager für globale Change Management Projekteim technischen Vertrieb für globale Automobilzulieferer.
Vervollständige den Satz: Sichtbarkeit heißt…
Persönliche Sichtbarkeit spielt in der heutigen Berufswelt eine entscheidende Rolle. Authentizität ist dabei für mich ein Schlüsselkonzept. Indem ich mich authentisch auf einer digitalen Plattform wie LinkedIn zeige, kann ich echte Verbindungen zu anderen Menschen aufbauen, was wiederum zur Glaubwürdigkeit beiträgt.
In einer zunehmend digitalisierten Welt gewinnt die Online-Präsenz an Bedeutung. Soziale Medien, insbesondere LinkedIn, bieten die Möglichkeit, die Kommunikation mit Geschäftspartnern und Kunden positiv zu gestalten, neue berufliche Kontakte herzustellen und Erfahrungen zu teilen.
Networking ist dabei ein wichtiger Aspekt für mich, um persönliche und berufliche Kontakte zu knüpfen und zu pflegen. Durch den Aufbau und die Pflege dieser Beziehungen entstehen neue Gesprächsanlässe und die berufliche Sichtbarkeit gelingt auch analog.
Fachkompetenz spielt eine entscheidende Rolle für die Sichtbarkeit. Indem ich mit Kollegen und Partnern öffentlich über erfolgreiche Projekte spreche, in Fachartikeln und Beiträgen, profitiert auch der Arbeitgeber. Besonders wertvoll war es für mich, LinkedIn im Vorfeld und während Messen und Branchenveranstaltungen zu nutzen. Die Sichtbarkeit innerhalb der Branche war in diesen Phasen besonders gegeben.
Welches Thema möchtest du sichtbarer machen und warum?
Als Interim Sales Manager übernehme ich die Entwicklung oder Anpassung der Vertriebsstrategie, leite das Vertriebsteam, überwache die Leistung und pflege Kundenbeziehungen.
Ich optimiere Prozesse, interveniere in Krisensituationen und unterstütze das Unternehmen beim Change-Management im Vertrieb, um Anpassungen an den Markt oder die Unternehmensstrategie zu erleichtern.
Wo kann man mehr darüber erfahren?
Um mehr über Interim Sales Management zu erfahren, besuchen Sie gern mein LinkedIn Profil und vernetzen Sie sich mit mir.
Alles über berufliche Sichtbarkeit mit persönlicher Note auf LinkedIn erfahren Sie in einem Kurs bei Simone Brett-Murati. Darüber hinaus bietet auch LinkedIn selbst Kurse an.
Du suchst willst Content Marketing auslagern und suchst einen Content Marketing Spezialisten in Hamburg? Du brauchst einen Content Marketing Profi, um eine erfolgreiche Content Marketing Strategie für den B2B Vertrieb umzusetzen?
Hier bist du richtig.
Als Content Marketing Spezialistin in Hamburg mit über 20 Jahren Berufserfahrung im B2B Mittelstand berate ich mittelständische Unternehmen in allen Fragen rund um Content Marketing und übernehme operatives Content Marketing sowie zeitlich befristete Marketing-Projekte als Content Marketing Spezialist in Hamburg. Aufgrund meines Werdegangs liegt meine Expertise im B2B Inbound Marketing.
Inbound Marketing führt zu hochwertigen Leads im B2B, ist messbar vertriebsunterstützend und erleichtert die Kundenakquise.
Content Marketing deckt im Akquisezyklus alle Stufen von der Leadgenerierung bis zur Übergabe des Leads an den Vertrieb ab.
Die Aufgaben des Content Marketing Spezialisten sind daher vielschichtig. Ein Content Marketing Spezialist im B2B ist verantwortlich für die Planung, Erstellung und Verbreitung von strategischen Inhalten.
Auf jeder Stufe der Akquisephase hat Content ein anderes Ziel und richtet sich danach, wo der Neukunde in der Customer Journey aktuell steht.
Unterschied Inbound Marketing Outbound Marketing
Aufgrund der Informationsbeschaffung über das Internet haben sich Ansprache und Kaufverhalten stark verändert. Gegenüber klassischen Methoden wie Direkt-Mailings, Telemarketing und Kaltakquise haben sich auch Inbound-Mechanismen durchgesetzt.
Kunden möchten heute selbstbestimmt entscheiden, wann sie Kontakt mit einem potenziellen Lieferanten aufnehmen.
Die Inbound Marketing Strategie eines Content Marketing Spezialisten hat das Ziel, den potenziellen Kunden mit passenden Inhalten zur Kontaktaufnahme zu motivieren.
Auf LinkedIn gelingt das durch Content. Regelmäßiges Posten von Beiträgen ist ein wesentlicher Hebel im Social Selling, um Neukunden zu identifizieren und anzusprechen.
Eine Content Marketing Strategie, die zu eingehenden Kontaktanfragen über Webseite oder zu Anfragen über LinkedIn führt. nennt man Inbound Marketing.
Im Inbound Marketing hingegen erhalten Unternehmen qualifizierte Anfragen vom richtigen Ansprechpartner.
Es ist bereits der richtige Ansprechpartner, der sich proaktiv meldet und Entscheidungen treffen kann. Bei Inbound Leads kommt es sehr viel schneller zur Angebotserstellung, weil der Lead genau deswegen von sich aus Kontakt aufgenommen hat.
Die wichtigste Aufgabe des Content Marketing Spezialisten ist es, den richtigen Content bereitzustellen, um von der Zielgruppe gefunden zu werden und eingehende Anfragen zu erhalten.
Outbound Marketing ist Kaltakquise
Outbound Marketing ist das Gegenteil von Inbound Marketing. Ohne vorab den Bedarf zu kennen, werden im Outbound Marketing via Telemarketing und Kaltakquise allgemeine Unternehmenskontakte relativ wahllos direkt kontaktiert. Meist ohne Erfolg, da kein Bedarf besteht. Telemarketing ist deshalb meistens teuer und ineffizient.
Der Vertrieb braucht eine große Menge an Adressen und ein professionell geschultes Call Center, um auf eine ausreichende Quote an Terminen und Angebotsplatzierungen zu kommen.
Der Grund, warum dieses Vorgehen in der Praxis dennoch sehr verbreitet ist, besteht darin, dass es verlockend leicht klingt, Adressen einzukaufen und diese einfach abzutelefonieren.
Doch auf Dauer führt die Ablehnung nicht nur zu hoher Frustration im Vertriebsteam, sondern auch zu unnötigem Budgetverlust. In der Regel konvertieren von 10 Anrufen maximal zwei bis drei zu einem Termin.
Oft sind die Ansprechpartner beim Termin dann die falschen oder es stellt sich heraus, dass der Bedarf anders ist, als zunächst angenommen und zum jetzigen Zeitpunkt kein Angebot abgegeben werden kann.
Wenn Social Selling auf LinkedIn sich auf Outbound Marketing, also die direkte, kalte Ansprache wahlloser Kontakte beschränkt und nicht mit Content kombiniert wird, wird das nicht funktionieren.
Kennst du schon den Corporate Influencer Fahrplan?
Der Corporate Influencer Fahrplan zeigt dir den 4-Phasen-Plan, mit dem Kollegen und Mitarbeiter zu Corporate Influencern werden.
On top: Erfahre, wie du dein Management für LinkedIn begeisterst und hole dir schnelle Quick-wins für die LinkedIn Unternehmensseite!
Jeder Content Marketing Spezialist weiß: Erfolgreicher Content holt Neukunden passgenau ab und führt ihn auf die nächste Stufe im Kaufprozess. Ein Content Marketing Spezialist muss deswegen zuerst das Informations- und Kaufverhalten seiner Zielgruppe verstehen, bevor Content geplant und veröffentlicht wird.
Für ihre Suche nach einem geeigneten Anbieter nutzen mittlerweile fast 90 Prozent der B2B-Einkaufsentscheider das Internet. Auf Google wird zunächst nach allgemeinen Informationen gesucht.
Erst wenn der Bedarf klar und eine erste Auswahl an Lieferanten getroffen wurde, kommt LinkedIn ins Spiel. Dann weiß der Neukunde bereits, welche Unternehmen er sich genauer anschauen will und sucht gezielt nach Ansprechpartnern.
Jeder Content Marketing Spezialist weiß: Erfolgreicher Content holt Neukunden passgenau ab und führt ihn auf die nächste Stufe im Kaufprozess. Ein Content Marketing Spezialist muss deswegen zuerst das Informations- und Kaufverhalten seiner Zielgruppe verstehen, bevor Content geplant und veröffentlicht wird.
Für ihre Suche nach einem geeigneten Anbieter nutzen mittlerweile fast 90 Prozent der B2B-Einkaufsentscheider das Internet.
Auf Google wird zunächst nach allgemeinen Informationen gesucht. Wenn der Bedarf klarer und eine erste Auswahl an Lieferanten bereits getroffen wurde, kommt LinkedIn ins Spiel. Dann weiß der Neukunde bereits, welche Unternehmen er sich genauer anschauen will und sucht gezielt nach Ansprechpartnern.
Inbound Marketing Strategie eines Content Marketing Spezialisten
Vor der ersten Kontaktaufnahme zu einem Unternehmen über Google, LinkedIn oder die Webseite ist die Kaufentscheidung bereits zu 70% getroffen. Den Moment der Kontaktaufnahme durch einen potenziellen Neukunden nennt Google den „Zero Moment of Truth“ – hier zeigt sich, ob der Content am Top of Funnel für die Zielgruppe Relevanz hat.
Bis zu diesem Punkt haben Geschäftskunden im B2B bereits mindestens zwölf Informationsquellen genutzt, um den Markt zu sondieren und sich ein Bild von potenziellen Lieferanten zu machen. Die Anzahl der Quellen hat in den letzten Jahren erheblich zugenommen und lag im Jahr 2012 noch bei ca. fünf bis sieben.
Customer Journey im Content Marketing
Als Content Marketing Spezialist stelle ich mir die Frage: Welche Informationen sucht mein Kunde im Internet?
Studien zeigen: Die Inhalte, nach denen von B2B-Entscheidern am meisten gesucht wird, sind
Preisinformationen
technische Produktinformationen
Wettbewerbsvergleiche
Im B2B handelt es sich in den meisten Fällen um individuell entwickelte Lösungen. Preisinformationen spielen daher im B2B Content Marketing keine Rolle. Was aber fast gleichbedeutend ist: Kundenzufriedenheit.
Vom Einstieg in die Customer Journey am Top of Funnel bis zur Übergabe des Leads an den Vertrieb, sollten Kundenreferenzen, Zitate, Anwenderberichte und Kundenbewertungen eine signifikante Rolle spielen.
Funnel vom Marketing Qualified Lead zum Sales Qualified Lead
Die Leadakquise im Vertriebsfunnel lässt sich in zwei Abschnitte teilen: den Marketing Qualified Lead (MQL) und den Sales Qualified Lead (SQL).
Die Aufgaben des Content Marketing Spezialisten in diesem Prozess sind die Generierung von Marketing Qualified Leads und die Weiterentwicklung der MQL hin zu Sales Qualified Leads durch aufmerksamkeitsstarke Inhalte.
Erst wenn ein Lead so ausreichend qualifiziert ist, dass Name, Unternehmen, Funktion und Bedarf bekannt sind, werden die Leads vom Marketing dem Vertrieb zur Kontaktaufnahme und Bedarfsanalyse übergeben. Dann befindet sich der Lead bereits im unteren Drittel des Sales Funnel und die Verantwortung, den Lead zu konvertieren ist an den Vertrieb übergegangen.
Der Content Marketing Spezialist deckt im Wesentlichen den Content für die ersten drei Phasen in der Customer Journey ab:
Informationsbeschaffung
Interesse wecken
Proaktive Kontaktaufnahme
Phase 1: Aufmerksamkeit am Top of Funnel
Potenzielle Kunden sind auf der Suche nach Trends und Neuheiten, die ihnen das Arbeitsleben leichter machen. Es gibt meist noch keinen spezifischen Bedarf, aber ein grundsätzliches Interesse an allen Themen, die helfen, eigene Zielvorgaben zu erfüllen.
Der einfachste Weg für Aufmerksamkeit am Top of Funnel für die B2B Zielgruppe sind organische Beiträge auf LinkedIn. Corporate Influencer im Vertrieb betreiben hier Social Selling auf LinkedIn und veröffentlichen wöchentlich Beiträge.
Wie das geht, haben sie vorher im LinkedIn Corporate Influencer Training gelernt. Dazu gehören Kurzvideos von Messen, Kooperationen mit Partnern und ungewöhnliche Produkt-Posts. Content Marketing Spezialisten versorgen den Vertrieb und pflegen die LinkedIn Unternehmensseite mit hochwertigen Inhalten.
Wichtig ist, dass Posts informativ und unterhaltend sind, nicht werblich. Nur regelmäßiger guter LinkedIn Content führt dazu, dass Corporate Influencer als Experten wahrgenommen und bei Messen von Kunden und Neukunden angesprochen werden.
Social Selling Case Study
Mein Kunde FRAAS, Familienunternehmen seit 1880 und weltweit größter Hersteller von Schals aus Kaschmir und Acrylfasern, hat sein Vertriebsteam fit gemacht für die Kundenakquise im internationalen Einzelhandel, Travel Retail und B2B-Messen.
Wurde das Interesse des Neukunden mit LinkedIn Beiträgen geweckt, vernetzt man sich und postet weiter. Das hat den Vorteil, dass der Corporate Influencer immer Top of Mind bei Zielkunden bleibt – anders als in der klassischen Kaltakquise.
Sobald aus dem latenten Bedarf des Neukunden ein akuter, konkreter Bedarf wird, geht er gezielt auf die Suche. Dafür nutzt er direkt das LinkedIn Netzwerk und schaut sich Profile von Anbietern und Unternehmensseiten an.
Während in Phase 1 allgemeine Informationen zum Produktportfolio ausreichten, ist der Neukunde jetzt gezielt auf der Suche nach weiterführenden Details.
Der Content Marketing Spezialist weiß: Besonders wichtig ist jetzt praxisbezogener Inhalt, die ein Produkt in der Anwendung zeigen. Dazu gehören Whitepaper, Case Studies, Fachartikel, Interviews und Studien, die der Content Marketing Spezialist bereitstellen muss.
In dieser Phase findet die Lead-Gewinnung im Social Selling und über die Webseite statt. Um Downloads gegen Kontaktinformationen zu tauschen, müssen die wichtigsten Kriterien abgefragt werden: Vollständiger Name, E-Mail-Adresse, Unternehmen, Position und die Erlaubnis, weitere auf das Thema bezogene Informationen per Mail schicken zu dürfen (DSGVO-konformes Opt-In).
Phase 3: Proaktive Kontaktaufnahme durch den Neukunden
Allein der Download eines Lead Magneten macht aus einem User noch keinen qualifizierten Lead. Doch der Download ist die erste Bestätigung für den Content Marketing Spezialisten, dass der Inhalt einen Nerv beim Neukunden getroffen hat.
Jetzt ist es umso wichtiger, diesen Personen weiteren hochwertigen Content anzubieten und den Lead in seinem Bedarf erfolgreich zu qualifizieren. An dieser Stelle ist die enge Zusammenarbeit zwischen Content Marketing Spezialist und Vertrieb erfolgskritisch. Ziel in dieser Phase ist es, dass der Lead von sich aus das zweite Mal die Initiative ergreift und Kontakt aufnimmt.
Der Köder dafür ist wieder LinkedIn Content und aktive Social Selling. In dieser Phase der Customer Journey hat der Neukunde seinen Bedarf reflektiert. Er kennt den Anforderungskatalog und braucht den direkten Austausch, um zu prüfen, ob das Produkt seinen Erwartungen gerecht wird.
Social Selling und Content Marketing
Gemeinsam mit dem Vertrieb erstellt der Content Marketing Spezialist hier interaktive Inhalte wie Webinare, Demos- und Produkttests und vermarktet Messen und Events – natürlich auf LinkedIn. Corporate Social Seller laden Kontakte gezielt zu Events ein.
Über die Event-Funktion auf LinkedIn lassen sich die Profile von Teilnehmern bereits im Vorfeld vertrieblich analysieren. Registriert sich der Lead für ein Webinar oder kommt zum Messestand, konvertiert er an dieser Stelle vom Marketing Lead zum Sales Qualified Lead.
Durch seine proaktive Kontaktaufnahme hat er ein hohes Interesse an tiefgehenden, produktbezogenen Informationen bewiesen. Jetzt heißt es für den Vertrieb, den konkreten Bedarf zu erfassen und ein passendes Angebot zu machen. Die Kaufentscheidung steht bald bevor.
Fazit Content Marketing im B2B
Der B2B-Kaufprozess zieht sich über mehrere Wochen und Monate. Die Aufgabe des Content Marketing Spezialisten ist es, jede Phase im Vertriebsfunnel mit Content zu steuern. Um Marketing Qualified Leads (MQL) zu generieren, ist LinkedIn die beste Plattform. Nur auf LinkedIn kann mit gutem Content und seriösem Social Selling Sichtbarkeit in der Zielgruppe über mehrere Monate aufrechterhalten werden – kostenlos.
Content Marketing auslagern: Angebot
Content-Strategie entwickeln
Eine effektive Content-Strategie basiert auf der Analyse von Zielgruppen, Markttrends und Wettbewerbern. Als Content Marketing Spezialistin erstelle ich einen detaillierten Plan, der die Content Ziele, Content Kanäle, Content Formate und Content Themen definiert.
Content Marketing auf der Unternehmens-Webseite
Content Performance kennt nur eine Erfolgskennzahl: Relevanz. Relevanter Content mobilisiert und ist messbar in Form von Likes, Kommentaren, Impressions, Downloads und Registrierungen. Als Content Marketing Spezialistin schreibe ich fachliche Blogposts und Texte für die Unternehmens-Webseite, Social Media Posts für LinkedIn Unternehmensseiten, LinkedIn Artikel, Pressemitteilungen, Kundeninterviews, Case Studies und Podcasts-Skripte.
SEO-Optimierung
Suchmaschinenoptimierung ist ein wesentlicher Bestandteil des Content Marketings. Als Content Marketing Spezialist stelle ich sicher, dass alle Inhalte suchmaschinenfreundlich sind, indem er relevante Keywords einbaut und technische SEO-Elemente berücksichtigt.
Content-Verbreitung
Die Verbreitung der Inhalte erfolgt über verschiedene Kanäle wie die eigene Website, Social Media, E-Mail-Marketing und Fachmedien in Form von Public Relations.
Analyse und Reporting
Der Erfolg der Content-Marketing-Maßnahmen wird regelmäßig überprüft. Dabei kommen Tools wie Shield, LinkedIn und Google Analytics sowie HubSpot oder Email-Marketing Tools zum Einsatz, um die Leistung der Inhalte zu messen und Optimierungspotenziale zu identifizieren.
Zusammenarbeit
Als Content Marketing Spezialist in Hamburg arbeite ich eng mit Abteilungen wie Marketing, Unternehmenskommunikation, Vertrieb, Produktmanagement und Service zusammen, um sicherzustellen, dass alle Marketingmaßnahmen aufeinander abgestimmt sind. Du willst Content Marketing auslagern und suchst einen Content Marketing Spezialist in Hamburg? Kontaktiere mich über das Formular oder via LinkedIn.
